研報統計，搜狐順白酒行業前三季度實現營收3282.62億元，酒館酒周近低同比增長10.59%，第期淨利潤1314.1億元，蔡學同比增長10.36%。飛白其中，期接第三季度白酒行業實現營收935.58億元，穀管同比增長2.41%，理層淨利潤361.6億元，人性同比增長2.13%，搜狐順收入及淨利潤增速均是酒館酒周近低高端＞中端＞次高端。白酒三季報整體狀況如何，第期行業分化加劇背景下，蔡學突圍的飛白酒企有哪些共性，中小酒企應該怎麽做？帶著這些疑問，期接搜狐酒業主編李文賢連線搜狐酒業發展研究院專家蔡學飛，開啟搜狐酒館第9期節目，直播熱度達25萬+。現在接近白酒周期低穀可能還需要1-2年走出低穀李文賢：業內有觀點認為，現在是2014年以來白酒周期的底部，還有人說白酒的寒冬即將來臨，三季報是分水嶺，您怎麽看？蔡學飛：我認為早在2021年下半年新一輪的調整周期就開始了，當時已經出現動銷不暢、批價下滑、消費不振等問題，隻是釀酒是有周期的，酒具有滯後性。今年是周期的第3年，樂觀的看，整個周期從低穀到高穀有8-10年的話，現在應該快接近低穀了，可能還需要1-2年的時間來走出低穀。好消息是，雖然以飛天茅台為代表的白酒價格還在劇烈震蕩，但幅度變得很小，行業進入調整築底的階段，“再虧再差不會比現在差太多了”。李文賢：高端酒企和區域酒企分化嚴重，您怎麽看？蔡學飛：汾酒、古井貢酒、今世緣，前三季度營收接近20%的增長，為什麽？他們都是有增長空間的，都在積極進行全國化，但還有很多全國空白市場。不是說頭部酒企表現不好，而是體量太大，早就完成全國化了，增長空間很有限。展開全文李文賢：區域酒企中間也有差別，為什麽呢？蔡學飛：區域酒企內部的分化和產品結構、所處區域和企業製度生態都有關係。比如古井貢酒、今世緣的主銷產品都在升級，金種子酒、天佑德酒這些酒企則以中低端產品結構為主。像皇台酒業、伊力特、天佑德酒這類區域酒企，屬於被困在了市場中。我是一個地理結論者，“你身在哪決定了你是誰”，比如說天佑德酒在青海，整個西北市場容量就非常的有限，很難形成像汾酒、古井貢酒、今世緣這樣的強勢根據地市場，沒有強勢的根據地市場，怎麽能成長。酒企管理層要遵循行業規律順從人性李文賢：行業調整期下，實現突圍的酒企有哪些共性？蔡學飛：第一，精耕根據地市場，有絕對的優勢，沒有盲目跨區域發展。處在酒行業調整周期，沒有一個根據地市場意味著沒有健康的現金流，很難支撐對外的人力資源、廣告營銷等輸出。第二，管理層的眼光比較務實，這三年來，汾酒、古井貢酒、今世緣和金徽酒等酒企都在積極往外推銷自己。越是行業困難的時候，他們越是願意走出去，去接觸更多的市場和信息資源。第三，這幾家酒企的新渠道做的非常好，在同等體量中電商占比能夠排到全國前十。李文賢：都說酒企的管理層一定要講究酒行業的規律，這個規律是什麽？蔡學飛：神秘的規律就是就是順從人性。古井貢酒為什麽做得好，看財報，古井貢酒沒有大商，絕對不會被渠道綁架。他的理念用一句話講就是，終端有利潤，經銷商才能有利潤。讓最底層的把酒賣給消費者的終端商、銷售商店老板有利潤，才能夠讓經銷商有利潤。邏輯是順從人性，不是原來那樣去壓庫存、壓價格，實際上現在也壓不動。另外，電商渠道也是順從人性，消費者可以享受透明的價格、同城配送還能七天退貨。李文賢：現在電商以更低的價格打破了酒企原本的價格模式，這種情況下，酒企如何既能維護價格，又能很好利用電商渠道？蔡學飛：沒有人會做虧本的買賣，電商把價格做這麽低證明白酒有很強的流量價值。比如賣很便宜的飛天茅台虧錢，但賣其他的掙錢，這時酒成為一種流量產品了。如果酒企真的想做好電商，要把電商渠道當成經銷商渠道一樣重視起來，培養自己的電商隊伍和電商部門，開發相應的電商產品。明年開春可能引來溫和性反彈行業去庫存等到明年年底李文賢：三季報跟實際的動銷還有一定差距，不知道現在經銷商實際的動銷怎麽樣？蔡學飛：中國白酒有四大節，中秋，國慶，元旦，春節，這四大節基本上能夠把一年一半的酒都賣掉。但是這幾年大家應該能明顯感覺到。中秋和國慶一點氛圍都沒有。大家都很困難，包括前段時間幾個大酒商爆出了問題，無非還是因為資金不暢，現金流不暢。但我樂觀認為，還是應該對行業抱有信心，特別是一些地方名酒。因為這些地方酒企，基本都是國企，還往往身處經濟欠發達地區，是當地的經濟支柱。而且，這些酒企很大程度上是政策導向的，比如國家明天說徹底重新激活房地產，那可能中國白酒立刻就起來了。李文賢：剛剛過去的秋季糖酒會，您了不了解現場情況？蔡學飛：我沒有去，但很多朋友吐槽說，一年比一年比一年差。我認為在互聯網時代，糖酒會原先撮合交易、會議溝通的作用越來越小，可能現在更多的是展示實力，給經銷商信心。特別是秋糖本身關注度就很低，深圳快消品氛圍也並不像成都那麽好。李文賢：接下來這個季度各大酒企的重點在什麽地方？蔡學飛：冬天本身就是白酒消費的旺季，再者，離春節也不遠了，酒企已經開始了春節的備貨和壓貨了。另一方麵，可能在打造春節的旺銷氛圍，比如演唱會送票等。李文賢：明年，您預測大概是個什麽樣的趨勢？蔡學飛：樂觀的看，過完春節，基本上頭部名酒的高庫存就會得到緩解，可能會有一個溫和的反彈。明年下半年隻能致希望於國家的相關政策規定了，大環境好了，酒行業就有回暖機會。但要謹慎看待，明年開春即使有好的回暖、溫和性的上漲，那也是頭部幾家酒企，大的行業不會變化。整體庫存可能要到明年年底，隨著經濟、國家的政策等拉動來去化。李文賢：給中小酒企支一支招，有什麽好的辦法能扛過這個周期？蔡學飛：建議向優秀的企業學習。第一，如果企業真的很有特色，比如是中華老字號，有文物的曆史傳承，可以向李渡學習怎麽做酒莊。第二，研究下最火網紅醬酒品牌——遠明醬酒線上渠道成功的原因。第三，地方性的中小型酒企，要積極尋找當地強勢資本合作。單靠企業自身的規模產能，很難持續發展的，不如並入當地的生態，融入到當地的政府或大集團公司裏。